Boodschap aan marketeers

4 April 2019

Laatst werd ik gecontacteerd door een commerciële medewerker van een aanbieder van diensten in kredietmanagement. Mijn correspondent vroeg eerst naar een collega uit de financiële afdeling die al een tijd geleden het bedrijf had verlaten en bovendien niets te maken had met dit vakgebied. Vervolgens informeerde hij of hij de CFO kon spreken. Die was niet beschikbaar. Tot slot polste hij of er iemand was die zich met kredietmanagement bezighield. Ik stond een beetje perplex. Dit leek me toch een ongepaste aanpak. De kans is zeer reëel dat in een grote onderneming een kredietmanager actief is. Die moet in dit geval toch het eerste aanspreekpunt zijn? Dat zou ook voor kleinere bedrijven moeten gelden. Ik heb de man vriendelijk bedankt. Ik had de dienst niet echt vandoen, de uitleg was niet zeer professioneel en ik had ook gewoon niet veel zin meer om verder te luisteren. Menselijk, niet?

Dit voorval deed me denken aan een gelijkaardige situatie. Een van de grote providers van handelsinformatie hield er vroeger bedrijfsfiches op na, met daarop de naam van de verantwoordelijken van de verschillende afdelingen. Ze vroegen af en toe aan hun contacten om na te kijken of de gegevens nog actueel waren. Die contacten bleken soms de kredietprofessionals te zijn. Alleen: de functie ‘kredietmanager’ noch ‘kredietcontroller’ was vermeld op die fiche.

Deze verhalen zijn niet alleenstaand en komen zelfs regelmatig voor. Er blijkt een structureel probleem met de positionering van de kredietfunctie. Bovenstaande voorvallen zijn enigszins begrijpelijk, want in veel gevallen is het de CFO die samenwerkingsakkoorden met leveranciers van diensten onderhandelt. De aanbieders willen bij de beslissingnemer terechtkomen en daar kan ik ze geen ongelijk in geven.

Maar er is veel in beweging in de kredietbranche en kredietprofessionals hebben de boodschap van professionalisering begrepen. Ze proberen meer impact te hebben op de beleidsvoering. Daarbij botsen ze soms op bestaande structuren. CFO’s voelen zich aangetrokken om dit vakgebied volledig onder hun vleugels te nemen. Anderzijds is de invloed vanuit commerciële hoek groot. Dikwijls zijn het meer commercieel georiënteerde medewerkers die het laatste woord krijgen. De kredietprofessionals staan hier tussenin en zijn daar perfect op hun plaats, want het geeft hen de mogelijkheid een juiste afweging te maken tussen de financiële en commerciële belangen van de organisatie. Ze hebben op dat vlak steeds vaker een belangrijke rol te vervullen. Er wordt gewerkt aan het imago en de positie binnen de organisatie. De functie zit niet langer in een verdomhoekje, maar is steeds meer geïntegreerd.

Naar verluidt is er op dit vlak soms ook een probleem bij de profilering van kandidaten voor het invullen van vacatures voor kredietfuncties. Misschien zijn er te weinig kandidaten, maar evenzeer blijken rekruteerders soms geen goed beeld te hebben van wat de job juist inhoudt. Naar wie hebben ze geluisterd om het profiel op te stellen?

Onlangs was er een evenement met enkele risicomanagers. Er werd gevraagd wat het grootste risico was binnen de onderneming. Dat bleek het kredietrisico te zijn. Het respect voor de kredietfunctie dient evenredig te zijn.

Misschien zijn de marketingdiensten van onze dienstenleveranciers nog niet helemaal mee met de laatste evolutie. Verschillende partijen komen in the picture en allicht weten ze niet altijd goed tot wie zich te richten. Het moet hen toch lukken om daarop het antwoord te vinden en er hun strategie op af te stemmen!? Naast professionaliseren, probeert de kredietfunctie zich te emanciperen. Dat is wellicht de belangrijkste boodschap voor de marketeers.