Eindejaarsbesognes van de kredietprofessional

We naderen stilaan het einde van het jaar en dat betekent dat kredietprofessionals de handen vol hebben met een aantal steeds terugkerende taken. Een daarvan is het opstellen van de budgetten. Bij de ene gaat dat over het berekenen van de premies van de kredietverzekeringen. Anderen schatten in hoeveel handelsinformatierapporten hun bedrijf zal aankopen. Dit alles gebeurt volgens de gebruikelijke analytische dimensies die binnen de organisatie gelden.

Kredietmanagers beraden zich over het aantal FTE’s dat ze graag willen, maar wellicht niet krijgen. Misschien wensen ze over te gaan tot het implementeren van een goede software die al lang op de verlanglijst staat, maar waar de CFO of CEO maar niet van overtuigd raakt. Hoe brengen ze tijdens de budgetpresentaties aan de directie het belang en de complexiteit van hun taken over, hoe maken ze duidelijk dat die niet onderschat mogen worden?

KPI-doelstellingen worden opgesteld. Dat is altijd moeilijk. Welk beeld levert de DSO (Days Sales Outstanding) volgend jaar op? Kan die nog veel lager of is de bodem bereikt? Liever maar een voorzichtig scenario vooropstellen, wellicht een status quo? Hoe zal de economie verlopen, en welke impact zal die hebben op de betalingen van de klanten en de achterstalligheden? Zullen weer veel overheden te laat betalen? Dat gaat soms over grote bedragen, wat altijd een substantiële impact heeft op de DSO.

Nog moeilijker is het om de klantenverliezen in te schatten, als dat hoegenaamd zin heeft in het kader van een budget. Het ideaal is geen verliezen lijden, maar dat is niet realistisch. Een verliesratio verloopt grillig en aleatoir en is dermate afhankelijk van toevallige incidenten dat deze KPI zich niet laat budgetteren. Dan maar voorzien in een soort standaardprovisie of -afschrijfkost in de budgetversie, die later ook dient voor de kostprijsberekeningen.

In deze periode doet zich ook een ander fenomeen voor, zeer tot ongenoegen van de kredietprofessional. Steeds meer klanten staken tijdelijk hun betalingen en gaan soms ernstig in overdue, met het oog op het opsmukken van hun balans op de afsluitdatum. Een lage (bank-)schuldgraad wordt immers steevast als positief gezien terwijl een hoge leverancierspositie (ook een schuld toch!) merkwaardig genoeg een positieve waardering krijgt. De opvatting luidt: “De klant slaagt erin om lange betaaltermijnen te krijgen”. Een duidelijke misvatting: ‘krijgen’ wordt verward met ‘nemen’, maar het is wel de heersende perceptie, zelfs al is de praktijk niet wettelijk. Als de klanten ook nog de continuïteit van de leveringen eisen, ontstaat er soms een klein strijdtoneel.

Het kan nog erger. Als de verkoopafdelingen hun streefcijfers niet haalden of als de verouderde voorraden te hoog worden, komt er wellicht ook van die kant druk op de ketel. Dan moet er alsnog zoveel mogelijk uitgeleverd worden, dikwijls in weerwil van diverse kredietbeperkingen. De kredietmanager moet zich dan opnieuw schrap zetten en op zijn strepen staan.

En terecht. Kredietprofessionals hoeven zich niet te laten doen. Het is belangrijk dat hun stem wordt gehoord en dat hun KPI’s meetellen. Het is nu de periode om dit allemaal nog eens in de verf te zetten. En de CEO, die zal alle bedrijfsbelangen moeten afwegen.