Kredietmanagement tussen cost en profit center

De periode van de jaarrapporten is weer voorbij. Een hele opluchting! Veel kredietprofessionals kunnen zich opnieuw aan hun kerntaken wijden: het opvolgen van de betalingen en het in kaart brengen van de kredietrisico’s. Ook het rapporteren over de KPI’s is een belangrijke opdracht. Deze maatstaven laten toe om een evaluatie te maken van het werk en de inspanningen van het kredietmanagement.

De kredietafdeling lijkt in veel gevallen een administratieve en bureaucratische dienst binnen de organisatie, een dienst die vooral kosten genereert en controle voert over andere afdelingen. In die zin is het duidelijk een cost center. De afdeling draagt niet bij tot de inkomsten of ondersteunt die niet. Bedrijven houden de werkingskosten ervan dan ook zo laag mogelijk. De verantwoordelijkheden liggen er meestal ook niet zo hoog. De KPI’s, als die al berekend worden, dienen als beoordeling van andere afdelingen, zoals de verkoopafdeling.

Naarmate een kredietafdeling verder evolueert naar een autonome afdeling die belangrijke beslissingen neemt en waar de verantwoordelijkheden dus hoger liggen, dienen die KPI’s net wel om de eigen werking te evalueren. Dan mag een bedrijf wel wat verwachten van de inzet en creativiteit van een kredietprofessional. Zoals gezegd, beheert de afdeling vaak de binnenkomende betalingen. Ook het beheer van de masterdata van de klanten en de gehanteerde betalingstermijnen vallen binnen de scope. Het gaat ook over de samenwerking met collection agencies en kredietverzekeringsmaatschappijen.

Opnieuw duiken vooral kosten op. Toch bemerk je in deze fase al een verkoopondersteunende werking. Wie sterk onderhandelt met de kredietverzekeraars, geraakt wellicht aan een acceptatiegraad die pakweg vijf procent hoger ligt. Laat ons niet vergeten dat kredietacceptatie staat voor verkoop.

Een professionele kredietmanager wordt op den duur expert in het vinden en beheren van kredietoplossingen. Het gaat over creatieve manieren om in hoogrisicogevallen toch leverancierskrediet te geven. Daar bestaan meerdere instrumenten voor. Een stevige kennis van exporttechnieken (documentair incasso, documentair krediet …) is daar niet vreemd aan. Een acceptatiegraad van meer dan 95 procent is dan binnen bereik. Kredietmanagement kan op die manier voor meer krediet, lees: een hogere verkoop, zorgen. Dat is een claim die verkoopafdelingen niet gemakkelijk aanvaarden. Zijn zij het immers niet die de verkopen realiseren?

Als bedrijven ongeacht de risico’s overgaan tot verkoop, met een hoge betalingstolerantie en langere betalingstermijnen – als dat het beleid is – dan vertaalt zich dat in hoge kosten, onder de vorm van klantenverliezen en een zware werkkapitaalbelasting. Op zijn beurt heeft dat een repercussie op de omzet. Tenzij bedrijven kredietexpertise in huis halen om de verkoop te ondersteunen.

Bevinden we ons dan niet in de omgekeerde wereld: de verkoopafdeling veroorzaakt de kosten en de kredietafdeling zorgt voor lagere kosten, méér omzet en dus meer winst? Is de kredietafdeling dan niet werkelijk een (indirect) profit center?