Winstgevend groeien met mobiele beveiliging

Ik maak finance klaar voor een snelle groei

Tim Dehaes, vicepresident finance van Guardsquare, vertelt over zijn aanpak om de financiële processen in de scale-up voor te bereiden op de zeer grote volumestijging die het management verwacht. Nu al groeit deze Leuvense beveiliger van mobiele applicaties als kool, maar de echte doorbraak moet nog komen.

Guardsquare is een Belgische scale-up, gespecialiseerd in het beveiligen van mobiele apps. Heidi Rakels (bronzen medaille judo op de Olympische Spelen 1992) en haar man Eric Lafortune startten het bedrijf in 2014. Vorig jaar investeerde het Amerikaanse investeringsbedrijf Battery Ventures voor 29 miljoen euro in het versneld uitbouwen van de onderneming.

Guardsquare heeft intussen kantoren in Leuven, Boston en Ottawa. Het bedrijf verkoopt zijn software wereldwijd volgens een software as a service-model. Veertig procent van de omzet haalt het uit EMEA, dertig procent uit Noord & Zuid-Amerika en dertig procent uit Azië. De ontwikkeling van de software gebeurt volledig in Leuven.

Wat is de strategie van Guardsquare?

Tim Dehaes: Ontwikkelaars van apps kunnen de software van Guardsquare integreren in hun broncode. Het programma beveiligt zich daarna vanzelf. De toevoeging zorgt bovendien voor een optimalisering, zodat de app compacter wordt en sneller werkt. De klanten zijn in de eerste plaats bedrijven uit de financiële sector, maar intussen steeds meer uit de telecom-, e-commerce- en gamingsector. Wij zien nog volop groeipotentieel omdat nog steeds zeer veel bedrijven helemaal geen beveiliging gebruiken in hun mobiele apps. Het bewustzijn rond veiligheid groeit, zodat Guardsquare steeds meer omzet genereert, zelfs zonder dat we marktaandeel van de concurrentie hoeven af te snoepen. Het komt er nu op aan om de ontwikkelaars van apps nog meer te overtuigen om ook rekening te houden met die veiligheidsaspecten, zoals het risico op hacking of reverse engineering (waarbij hackers de app bijvoorbeeld namaken).

De organische groei voortzetten is onze belangrijkste doelstelling. We zijn nu al marktleider, maar we beseffen goed dat naarmate deze niche zich ontwikkelt, het steeds belangrijker wordt om ook schaalvoordelen te creëren. Die groei moet komen van de uitbreiding van de klantenportefeuille – zeker in de regio’s Noord-Amerika en Azië – van nieuwe producten zodat we meer kunnen verkopen aan dezelfde klanten, en van overnames. Met de komst van onze nieuwe aandeelhouder Battery Ventures is al snel werk gemaakt van de opening van een verkoopkantoor in Boston om de Amerikaanse markt beter te bedienen. Daarnaast heeft onze aandeelhouder ons ook aangemoedigd om een eerste overname te doen. We staan op het punt om een stuk technologie aan te kopen dat goed aansluit bij onze eigen software.

Wat doet u als vicepresident finance om die plannen te ondersteunen?

Tim Dehaes: Eerst iets over die functietitel. Ik ben aangeworven in een periode dat Jurgen Ingels officieel nog cfo was van Guardsquare. Hij was al vroeg tot het kapitaal toegetreden en had toen die rol op zich genomen, naast zijn taken in de raad van bestuur. Gezien zijn drukke bezigheden wil hij zich intussen meer beperken tot adviesverlening en strategische ondersteuning. Ik was aangeworven om de operationele kant van de financiële processen te beheren. Intussen ben ik actief in het executive team en denk ik mee na over de strategische doelstellingen.

Mijn belangrijkste taak is om de financiële afdeling klaar te maken om de groei in al zijn facetten aan te kunnen. Er werken nu zes personen op de financiële afdeling en wij mikken erop dat dat voldoende is voor de komende jaren, op voorwaarde dat we efficiënter werken. We investeren daarom in performante systemen die het manuele werk tot een minimum moeten herleiden. Vorig jaar nog lieten we de hele boekhouding afhandelen door een externe boekhouder. Intern goochelden we met rekenbladen voor de rapportering. Intussen hebben we geïnvesteerd in Netsuite, een cloud-ERP- en boekhoudplatform. Dat moet ons in staat stellen om de volledige financiële administratie in huis af te werken, ook die van de Amerikaanse vestiging. De cloudtoepassing is ook gemaakt om snel te kunnen opschalen. De externe boekhoudkantoren zorgen intussen enkel nog voor de fiscale aangiften.

Vanwaar de keuze voor Netsuite?

Tim Dehaes: Dat pakket heeft ook een specifieke functionaliteit voor het verwerken van de jaarlijks terugkomende inkomsten (annual recurring revenue). Het gaat om onze abonnementen op de producten die we verhuren per jaar of per twee jaar. We zijn op dat vlak een echte leverancier van software as a service. Een cruciaal proces is het vernieuwen van de abonnementen bij onze klanten. In het financieel team zitten nu twee personen van customer service die uitsluitend daarmee bezig zijn. Ze krijgen nu wel de ondersteuning van het ERP-systeem. Daarbij willen we onze verkopers zoveel mogelijk ontlasten, zodat zij zich kunnen concentreren op het werven van nieuwe klanten en aandacht besteden aan de grote accounts.

Het opvolgen van het aantal abonnementen en de inkomsten die ze vertegenwoordigen, is een heel belangrijke zaak voor Guardsquare. Tot vorig jaar deden we dat nog volledig in rekenbladen. Nu gebruiken we steeds meer de rapporten uit de nieuwe software. Daar hoort ook een groot stuk change management bij. Medewerkers zijn het gewend om manueel cijfers te verzamelen in een specifiek formaat en zien niet altijd de meerwaarde van de standaardrapporten. Daarom ben ik een traject gestart met enerzijds meer opleiding en coaching, anderzijds heb ik de medewerkers gevraagd wat ze dan precies wensten. Soms was het nodig om te voorzien in een extra veld in het standaardproject – bijvoorbeeld over de status van het abonnement – om een werkbaar alternatief te krijgen. Op die manier hebben we een tijdje een parallelle rapportering gehad, in het systeem én in rekenbladen. Dat is dubbel werk. Vanaf een bepaald moment zijn we daarmee gestopt. Er blijft nu nog één rapport over.

Heeft de coronacrisis een impact op de rapportering?

Tim Dehaes: Ik moet toegeven dat we de nieuwe software nu pas onder de knie beginnen te krijgen. Onze controller heeft zich zeer sterk beziggehouden met de implementatie van het pakket. Hij begint nu weer tijd te krijgen voor de controlling zelf. Op die manier merken we nog volop nieuwe mogelijkheden om nog meer zaken in het pakket onder te brengen, denk maar aan afschrijvingstabellen en rekenbladen om de vooruitbetaalde kosten (zoals verzekeringen) te beheren.

Onder invloed van de coronacrisis heeft de ceo ons gevraagd om méér te rapporteren. Hij wilde bovenop de kwartaalafsluitingen voor de aandeelhouders elke maand een closing voor het management. Dat gaat gepaard met een grotere aandacht voor de kostenopvolging. Ik heb zelf het rapport gemaakt dat toelaat om de vergelijking te maken tussen de reële kosten en het budget. Dat zullen we in de toekomst nog verfijnen, met een opdeling naar departementen (marketing en sales bijvoorbeeld) en regio’s. Bedoeling is om de departementen een kant-en-klaarrapport te geven waarmee ze meteen aan de analyse kunnen beginnen, zonder eerst zelf de gegevens te moeten verzamelen.

In andere organisaties zijn dergelijke rapporten allang standaard. Hoe verklaart u dat verschil?

Tim Dehaes: Eerst en vooral zat de boekhouding tot en met eind 2019 extern. Het management en de aandeelhouders zijn bovendien veel meer gericht op de omzet en de groei op de lange termijn. Guardsquare is van bij het begin winstgevend geweest. Het genereert zelf voldoende cash en het kende de hele tijd een heel hoog groeiritme. Dat biedt een heel ander perspectief. Daarnaast wegen in onze kostenstructuur de lonen veruit het meest door. Die uitgaven beheren we apart.

De algemeen gunstige situatie maakt dat onze nieuwe aandeelhouder vooral strategisch meedenkt en zich niet in detail bezighoudt met de operationele werking. Battery Ventures wil natuurlijk correcte betrouwbare cijfers, maar zij waren bijvoorbeeld geen vragende partij voor de maandafsluiting. Als de raad van bestuur toch bijkomende vragen heeft, reageren we meteen in alle transparantie.

Nog een belangrijk terrein waar we een inhaalbeweging maken, is dat van de interne controle. We zijn volop bezig met het uitwerken van procedures en workflows om bijvoorbeeld de aankoop te regelen. Nu ondertekent onze ceo nog vaak bestelbonnen voor kleine zaken. Het komt erop aan die tekenbevoegdheid correct te verdelen en te regelen. We willen vermijden dat hij dat nog steeds moet doen wanneer de markt echt ontploft. Het is opnieuw een aspect waarvoor we processen moeten stroomlijnen en waar mogelijk automatiseren om grote volumestijgingen aan te kunnen.

Dat er nu ook groei kan komen door overnames is nieuw in de strategie van Guardsquare. Hoe biedt de financiële afdeling daarbij ondersteuning?

Tim Dehaes: Voorlopig is dat nog beperkt. Rond deze tijd sluiten we een overeenkomst voor de overname van een stuk software van een Duitse ontwikkelaar. Het gaat dus niet om een volledige overname van een bedrijf. Het is een kleine aankoop, die we gewoon betalen vanuit onze eigen middelen, zonder bijkomende financiering. Mijn bijdrage is dan ook beperkt.

De toenadering kwam er door de ceo en het hoofd van de ontwikkelingsafdeling. Ik word daarbij betrokken zodra de transactie concreet wordt. Ik voer een due diligence uit en controleer of de bepalingen in het contract financiële repercussies hebben. Ik begin wel meteen met het voorbereiden van de integratie. Zijn er synergievoordelen? Kunnen we kosten optimaliseren? Hoe kunnen we de IT integreren in onze systemen? We gaan nu ook een kantoor openen in Duitsland in functie van de verdere ontwikkeling en ondersteuning van de nieuwe software.

Voor de toekomst is het de bedoeling dat het executive teammeer als één geheel naar overnames kijkt. Dan zal ik ook de businesscase helpen uitrekenen. Naarmate de bedrijven die we overnemen groter worden, verwacht ik meer voorbereiding. Het zou kunnen dat we dan bijkomende financiering nodig hebben. Voorlopig is dat allemaal niet het geval.

Hoe verloopt de samenwerking met de nieuwe hoofdaandeelhouder?

Tim Dehaes: Ik heb elke week een aantal keer contact met die personen. De bestuurders van Battery dienen nu vooral als klankbord voor het executive team. Ze hebben natuurlijk een Amerikaanse achtergrond. Dat helpt enorm bij de aanpak van de markt in de VS, waar nog veel potentieel ligt voor ons. Daarnaast valt het op dat ze minder schroom hebben om tot actie over te gaan. De stichters en tot voor kort hoofdaandeelhouders waren wat meer beducht voor een mogelijk verlies. De beslissing om een kantoor te openen in Boston of een eerste overname te realiseren, is met veel enthousiasme ondersteund door de nieuwe hoofdaandeelhouders.