‘We kijken vooral naar de mens achter de start-up’

​De successen van de Gentse techbedrijven zijn ondertussen welbekend. Minder geweten is dat veel van deze bedrijven hun succes mee te danken hebben aan twee ondernemende Aalsterse bankiers. “Wij zijn bankiers, maar ik zeg liever dat we ondernemers zijn die bankieren”, aldus Koen Abeel, zaakvoerder van het Belfius Business & Corporate Center Aalst.

“25 jaar geleden waren wij een beetje pioniers binnen de bank, omdat we ons begonnen te richten op ondernemingsbankieren”, aldus Koen. Samen met zijn vennoot Jan Callebaut bouwde hij een reputatie uit in die markt. “Op een gegeven moment kwamen hier twee jonge gasten binnen, met een interessant project”, blikt Jan terug. Die twee jonge ondernemers bleken de Aalsterse Netlog-oprichters Lorenz Bogaert en Toon Coppens te zijn.

“Zij konden nergens anders financiering krijgen. We konden natuurlijk niet voorspellen dat dit zo’n vlucht zou nemen. Maar die mensen zijn dat nooit vergeten en zijn ons zeer trouw gebleven. We zijn elkaar blijven versterken en daaruit is een heel netwerk ontstaan”, aldus Koen. Zo werden ook andere technologiebedrijven als Lighthouse en Axabio en vele andere bekende namen klant. Tijd dus voor een gesprek over de technologiesector, financiering en wat een goede oprichter maakt.

Jullie gaven al aan dat ‘het niet altijd evident was om die dossiers van jonge start-ups goedgekeurd te krijgen’, binnen Belfius. Hoe deden jullie dat toch?

Koen Abeel: “Het is belangrijk om te vermelden dat de bank op een gegeven moment meer in die startersmarkt aanwezig wou zijn, dat bood ons kansen. We deden altijd veel moeite om die dossiers goed te begrijpen. Daar begint het voor mij eigenlijk mee. Je moet zeer goed weten waarover je spreekt als je naar een kredietcomité gaat, anders lukt dat echt niet. Bovendien kijken we altijd wie de mensen achter een dossier zijn. Wat is hun ervaring? Wat is hun kennis en wat zijn hun vaardigheden?

Tenslotte streefden we vanaf dag één naar kwaliteit. Als we een dossier naar voren brachten, waren we er absoluut van overtuigd dat het een goed dossier was. We hebben soms veel gevechten moeten leveren. Maar altijd vanuit onze eigen overtuiging en op een onderbouwde manier. Op een bepaald moment kregen we zo de nodige geloofwaardigheid binnen de bank, omdat we kwalitatieve dossiers aanbrachten en al filterden. Dat zorgt voor mond-tot-mondreclame en zo ontwikkelt zich een netwerk.”

Jan Callebaut: “We keken altijd goed naar de kwaliteit van de ondernemers. Hoe zit die persoon in elkaar? Heeft die de juiste focus? Een start-up opbouwen is een intensief proces, dus de kwaliteit van de ondernemer is voor ons cruciaal. Als die bovendien ingebed zit in een groter systeem, zoals de ‘Netlog Maffia’, is dat heel belangrijk. Want die ervaren ondernemers weten wat er nodig is om een bedrijf snel van de grond te krijgen.”

Welke vakjes moet de mens achter de start-up afvinken?

Jan Callebaut: “Het belangrijkste is dat ze stressbestendig zijn. Want als oprichter sta je onder grote druk om je bedrijf uit te bouwen. Veel goede oprichters zijn met twee. Zodat je iemand hebt die de technische kant van het verhaal voor zijn rekening neemt, terwijl de andere meer focust op het commerciële en ook de financiering regelt. Het is belangrijk dat je snel kan pivoteren, want de market fit zoeken voor je product is een van de grootste uitdagingen. Je moet tevens een bepaald EQ hebben, om je product te kunnen verkopen. Veel technische mensen slagen daar minder in.”

Koen Abeel: “We stellen ons ook de vraag: in welke mate wil die ondernemer zelf zijn nek uitsteken? Je mag het belang van ‘skin in the game’ nooit onderschatten. Als we een financieel plan zien waarbij oprichters zich meteen een hoog loon uitkeren, of een dure wagen financieren, dan zijn dat meteen knipperlichten voor ons.”

Zijn er nog ‘red flags’ voor jullie?

Koen Abeel: “We haken af bij onduidelijke verhalen, gebrek aan visie en het ontbreken van een financieel plan of cashplan. Met onze ervaring kijken we daar ondertussen door. We proberen ondernemers te vermijden die vooral bezig zijn met persoonlijke winst, in plaats van de onderneming an sich. Het is ook belangrijk om na te gaan hoe die mensen omringd zijn. Soms worden starters helaas omringd door de foute mensen, daarom kijken wij altijd naar de aandeelhouders. We hebben genoeg ervaring met sommige aandeelhouders, als die mensen erachter zitten, dan beginnen we er niet aan.”

Jan Callebaut: “Er moet een duidelijke focus zijn en één helder verhaal. De vraag is dus of de ondernemers in kwestie de juiste focus hebben. Verkoopt het product? Kunnen we aantonen dat het gecommercialiseerd kan worden? Als dat niet lukt en men moet veel geld blijven ophalen, dan is dat een groot aandachtspunt.”

Koen Abeel: “We moeten het idee snappen en de persoon in kwestie aanvoelen. Dat klinkt wat subjectief, maar een kredietbeslissing is voor mij altijd 50% objectiviteit en 50% subjectiviteit. Anders zou je geen menselijke input nodig hebben en de kredietbeslissing aan een computer overlaten.”

Welke tips hebben jullie voor start-ups die financiering zoeken?

Koen Abeel: “Een heel duidelijk plan is essentieel, zowel op financieel vlak, als qua markt die je wilt bereiken. Maak zeer goed je huiswerk en laat je goed omringen. Veel oprichters hebben vooral sterke technische vaardigheden, zij moeten zich omringen met commercieel sterke mensen.”

Jan Callebaut: “Verkopen en het commerciële zijn heel belangrijk. Heel wat start-ups blijven steken in de ontwikkelingsfase, terwijl sales voor mij het belangrijkste zijn. Als je bij ons financiering nodig hebt en je kunt voldoende grote cashstromen aantonen, dan kunnen wij daar makkelijker in meegaan.”