Klanten willen steeds meer betalingsuitstel

De kredietafdeling van Amcor Flexibles is enerzijds heel streng over late betalingen, maar werkt tegelijk zo goed mogelijk mee aan financiële oplossingen om de betalingstermijn te verlengen. Een gesprek tussen credit control director Kurt Vanwingh en professor en FD-columnist Rudy Aernoudt.

Amcor is een Australische groep met een omzet van 13 miljard en 45.000 medewerkers. Ze is actief in de hele wereld, onder andere ook in België met een fabriek voor flexibele verpakkingen in Gent. Die gaan vaak naar grote klanten als Unilever, Nestlé of Pfizer.

Het kredietmanagement voor de regio EMEA bestaat uit een virtueel team verspreid over Europa met 25 medewerkers, onder leiding van de Vlaming Kurt Vanwingh. Samen voeren zij het strategische kredietbeleid voor klanten van de 52 sites in de betrokken regio én zorgen ze voor de inning van de uitstaande facturen.

Kurt Vanwingh : “In het team zitten heel wat medewerkers die doorgegroeid zijn vanuit het bedrijf. Ze hebben niet altijd een achtergrond in finance of kredietmanagement, maar vaak hebben ze wel een goede kennis van de bedrijfsprocessen en de klanten. Een aantal heeft eerder zelfs een commerciële functie gehad. Die ervaring komt ons nu heel goed van pas.

We stellen ambitieuze doelstellingen en doen er alles aan om die te halen. Zo zijn we erin geslaagd om het percentage tijdig betaalde betalingen op 95 procent te krijgen. Dat wil zeggen dat het factuurbedrag ten laatste op de vervaldatum van de factuur op onze bankrekening staat. We hebben dat resultaat behaald zonder één klant te verliezen en tijdens een periode van stijgende omzet. De default rate (niet-betaalde facturen) ligt onder de 0,01 procent.

In de afdeling heerst een bijzondere sfeer. In een financiële afdeling gaat nog veel energie naar het uitleggen van wat er in het verleden is gebeurd. Wij willen net de toekomst veranderen. Het draait om het realiseren van positieve doelen. We doen er alles aan om niet het sales prevention team te worden. In het bedrijf lopen we rond met T-shirts met Cash Acquisition Team (CAT). Mijn medewerkers zijn net heel trots op wat ze doen. Wij willen goede afspraken maken met de klanten, duidelijke grenzen trekken en die ook afdwingen. Indien nodig stoppen met leveren bij een late betaling of bij een indicatie van verhoogd risico. Die regel geldt voor alle klanten, van groot tot klein. Maar tegelijk werkt het collection team heel proactief. Dertig dagen voor de vervaldatum van de facturen nemen we al een eerste contact op met de klant, om zeker te weten dat alles goed is verlopen met de levering en met de factuur. Eventuele gemelde problemen volgen ze samen met andere afdelingen op met de bedoeling ze op te lossen voor de vervaldatum en zo elk excuus van late betaling weg te nemen.”

Rudy Aernoudt: Maar hoe behandelen jullie de eigen leveranciers? Worden zij op tijd betaald?

Kurt Vanwingh: “In onze aankoopafdeling ging het er in het verleden soms anders aan toe en probeerden ze de betalingen uit te stellen, zeker tegen het kwartaaleinde. Nu hebben ze begrepen dat het beter is in te zetten op een goede langetermijnrelatie.

Ik ben helemaal tegen die gewoonte om leveranciers laat te betalen. Het is ook contraproductief. De grote bedrijven die aan ons leveren, hebben ook professionele kredietafdelingen die hun klanten opvolgen. In dat kader wordt het werkkapitaal trouwens niet beter met late betalingen.”

FD: Als iedereen netjes op tijd betaalt en betaald krijgt, is kredietmanagement zeker een fluitje van een cent?

Kurt Vanwingh: “Toch blijven er nieuwe ontwikkelingen. De grote klanten zoeken dan andere manieren om hun facturen later te betalen. Dat kan bijvoorbeeld dankzij reverse factoring. In principe is dat een manier om de kleine, minder kapitaalkrachtige bedrijven een dienst te bewijzen door hun betalingstermijn te verlengen. Een bank schiet dan het bedrag voor. Maar nu stel ik vast dat het net de grote multinationals zijn die er gebruik van maken. En hoe extremer hun vraag, hoe sneller het wordt goedgekeurd. 180 of zelfs 360 dagen betalingsuitstel… vroeger vond ik dat te gek voor woorden, maar dat is nu wel realiteit. Die vragen komen nu op tafel. Om daaraan tegemoet te komen, heeft de kredietafdeling in nauwe samenwerking met de verkopers en de thesaurie-afdeling een oplossing uitgewerkt waarin alle parameters van de verkoop samenkomen: volume, prijs, betalingstermijnen, de impact op het werkkapitaal, enzovoort. Door een regeling uit te werken, toont Amcor zijn goede wil aan de klant. Daar kunnen we iets voor in ruil krijgen, bijvoorbeeld een toezegging om het volume te verhogen of een betere prijs. Tegelijk hebben we het geld snel op de rekening: de bank betaalt vaak al tien dagen na de goedkeuring van de factuur. Op deze manier proberen we een win-winsituatie voor de klant en het bedrijf te bekomen.”

Rudy Aernoudt: Staat de kostprijs van de regeling in verhouding met jullie rating bij de bank?

Kurt Vanwingh: “Het is de klant die een akkoord sluit met de eigen bank. Op vlak van kost is er dus een verband met de rating van de klant. Intussen hebben we hier heel wat ervaring mee opgebouwd en kunnen we onze klanten ook ondersteunen in hun gesprekken met de bank. Een aantal klanten werkt ook met dezelfde financiële instelling zodat we de weg daar al goed kennen. We zijn trouwens niet van plan om zelf een standaardsysteem uit te werken via onze eigen banken.

Bovendien stuit Amcor op weerstand van de financiële toezichthouders sinds de notering op de beurs van New York. Die maakt nu bezwaar tegen de behandeling van die facturen als ze betaald worden na tien dagen in plaats van op de effectieve vervaldag. De toezichthouder hanteert hierbij een puur boekhoud-technische motivatie. Daarmee gaat wel een deel van het voordeel voor ons verloren. We zullen dit niet verder uitbouwen en uiteindelijk ook stopzetten. Tegelijk ben ik ervan overtuigd dat we nooit zullen ophouden om samen te werken met klanten die financieringsoplossingen zoeken. Het kredietbeheer maakt intussen integraal deel uit van onze commerciële aanpak. De financiering van facturen kan de binding met de betrokken klanten verstevigen. Dat vinden we heel belangrijk.”

Rudy Aernoudt: Is er ook geen ethisch bezwaar tegen een regeling die alleen ten goede komt aan de grote multinationals en niet aan de kleine bedrijven?

Kurt Vanwingh: “Dat vind ik ook. Het zijn natuurlijk deze bedrijven die de middelen hebben om deze maatregelen verder uit te diepen en, waar mogelijk, creatief te gebruiken. Wanneer ze niet direct tot een akkoord komen over de gevraagde betalingsvoorwaarden aarzelen ze niet om een tussenpartij in te schakelen.”