Minder financieringskosten dankzij stand-by kredietbrief

De bank van Vlassenroot stelt zich garant om te betalen aan de bank van de staalleverancier

Vlassenroot optimaliseert zijn werkkapitaal door gebruik te maken van handelsfinancieringsmethodieken. Het bedrijf kon de betalingstermijnen bij de leveranciers verlengen door gebruik te maken van een stand-by letter of credit. Dit gebeurde met de hulp van Ernest Partners. De aanpak zorgt voor een gevoelige verlaging van de financieringskosten.

Vlassenroot bouwt complexe stalen constructies. Het gaat vooral om de armen voor mobiele kranen die bouwbedrijven, de brandweer, het leger en andere sectoren gebruiken. Het bedrijf staat bekend om zijn zeer grote en krachtige machines om staal te plooien. In vestigingen in Groot-Bijgaarden, Duitsland en Polen verwerken een 650-tal medewerkers stalen platen in een proces van plooien, lassen, assembleren en schilderen. Van bestelling tot levering kan dit tot zes maanden in beslag nemen.

Consignatiestock

“We hebben een afspraak met onze klanten om het staal op voorraad te houden en pas te verwerken wanneer zij effectief een bestelling plaatsen. Met de leveranciers van dat staal hebben wij afgesproken om een consignatiestock aan te houden. Op die manier betalen wij het materiaal pas wanneer we het in productie nemen. Dat werkte vrij goed, maar tijdens de coronalockdown kwamen we daarmee in de problemen omdat de bestellingen bij onze klanten stilvielen. Toen moesten we wél betalen voor de voorraad die we nog niet hadden gebruikt, terwijl ook onze inkomsten sterk terugliepen”, zegt Jean-Charles Wibo, eigenaar en voorzitter van de raad van bestuur van Vlassenroot.

Vlassenroot als loonwerker

Hoewel Vlassenroot een bedrijf is met 650 medewerkers, is het in die supplychain de kleinste speler. Zowel de bouwers van de mobiele kranen als de staalfabrikanten zijn vaak enorme multinationals, met heel goede kredietvoorwaarden bij banken en financiers. Toch duwen ze een stuk van de financieringskost door naar de kleinere speler in de keten.

“En dat terwijl wij eigenlijk optreden als loonwerker: we ontvangen een maakloon voor het verwerken van het staal tot een afgewerkt product. Wij hebben geen marge op de grondstoffen. Dat is niet erg, want als er prijsschommelingen optreden in het materiaal, kunnen we die ook doorrekenen. Er is wel een hoge kost verbonden aan het financieren van de materiaalvoorraden. Die kan oplopen tot veertien miljoen euro. Dan maakt die voorraad, samen met het work in progress, wel veertig procent uit van onze balans. Wanneer er, zoals tijdens corona, een drastische daling optreedt van onze omzet, dan trekt dat onze balans helemaal scheef. Bankiers die deze ratio’s analyseren, moeten dan wel maatregelen nemen. Het was heel duidelijk dat ik hiervoor een oplossing moest vinden”, zegt Jean-Charles Wibo.

Eerst probeerde hij samen te werken met andere bedrijven die zich in een gelijkaardige situatie bevinden. Doel was om het risico onder te brengen in een aparte vennootschap en het te spreiden over meerdere bedrijven. Dat bleek niet zo evident. “In die periode had ik een gesprek met Sebastien D’Hondt, die samen met Nicolas van Klinkenberg een consultingbedrijf voor debt advisory, Ernest Partners, had opgestart. Zij helpen bedrijven om hun schuldfinanciering bij de banken te verbeteren”, vervolgt Jean-Charles Wibo.

Financiering van werkkapitaal

“Wij hebben eerst een analyse gemaakt van de situatie op het vlak van het werkkapitaal bij Vlassenroot. We stelden vast dat de keten op zich zeer goed georganiseerd is. De partners hebben ook veel vertrouwen in elkaar. De klanten van Vlassenroot zijn kapitaalkrachtige bedrijven die erg kredietwaardig zijn. Zij maken ook zelf de afspraken met de staalleveranciers over prijs en levertermijnen. De leveranciers zijn op die manier zeker dat ze betaald zullen worden”, zegt Nicolas van Klinkenberg.

De oplossing die Ernest heeft uitgewerkt, komt neer op een verlenging van de betalingstermijn voor Vlassenroot. “Daarvoor hebben we de filosofie van trade finance overgenomen: een leverancier wordt sneller betaald dan de betalingstermijn in ruil voor een bepaalde vergoeding. De bank van de staalleverancier zorgt daarvoor en gaat akkoord met een verlengde betalingstermijn van 180 dagen. Zo kan Vlassenroot betalen wanneer de hele productiecyclus is doorlopen. De bank van Vlassenroot stelt zich al die tijd garant dat ze zal betalen aan de bank van de staalleverancier op het moment dat Vlassenroot zelf is betaald voor het geleverde werk. Dat hebben we gerealiseerd door een stand-byletter of credit, een steeds hernieuwde kredietbrief. Daarmee is de bank van de staalleverancier volledig ingedekt”, zegt Nicolas van Klinkenberg.

Voordelen voor de hele keten

“Op die manier doen alle partijen in de keten hun voordeel met het systeem. De financieringskosten voor Vlassenroot liggen heel wat lager, de risico’s voor de betrokken banken zijn een stuk verminderd en de leverancier krijgt sneller zijn geld. De banken hebben nog het bijkomend voordeel dat een letter of credit minder belastend is voor de balans door een lagere weging op het eigen vermogen”, zegt Nicolas van Klinkenberg.

Het systeem loopt intussen al een tijd zonder problemen. “Deze aanpak heeft geleid tot een aanzienlijke daling van de financieringskost van die voorraad. De administratieve last is minimaal. Met Vlassenroot rapporteren we nu wekelijks over het verbruik van de consignatiestock, zodat de banken goed op de hoogte zijn van onze activiteiten en de timing van de betalingen. Door de regelmatige communicatie is er veel vertrouwen tussen de partijen. Mocht er nu een vertraging in de markt optreden, dan zullen we snel tot een akkoord komen over betalingsuitstel. We hebben nog flexibiliteit op de bedragen die vallen onder de kredietbrief, zodat we ook prijsstijgingen kunnen opvangen”, besluit Jean-Charles Wibo.

Nicolas van Klinkenberg: “Ik ben ervan overtuigd dat de oplossing die we hier hebben uitgewerkt voor veel bedrijven nuttig kan zijn. Dit kan uitgroeien tot een standaardproduct.”

Profiel Ernest Partners

Ernest Partners werd in 2020 opgericht. Het is intussen uitgegroeid tot een kantoor met zes partners, vaak specialisten uit een sector als vastgoed, leasing, enzovoort. Bekende namen als Laurent Carlier (ex-Befimmo) en Wim Allegaert (ex-KBC), David Dumoulin en Philippe Fleurier hebben zich bij Ernest Partners aangesloten. “We helpen bedrijven in hun relatie met de bank. We stellen vast dat standaardschuldfinanciering soms moeilijker wordt omdat banken zich strenger opstellen. Dat gebeurt vaak onder druk van regels als de Bazel-akkoorden. Dan helpen wij oplossingen zoeken. Het komt erop neer dat wij als ex-bankiers en ex-cfo's goed weten wat de kritische punten zijn in een dossier. De oplossingen die we bieden, kunnen specifieke instrumenten zijn, zoals de kredietbrief. In andere bedrijven werken we dan weer samen met kapitaalverschaffers. Soms kan een herziening van de schulden, condities en convenanten al een voldoende oplossing zijn.”