Handelsinformatie, een marktevolutie

Eerder dit jaar kwam het bericht dat een belangrijke speler in de wereld van de handelsinformatie, met name Graydon,  een samenwerking aangaat met het ondertussen ook wel bekende Creditsafe. De vorm waaronder dit gebeurt, stemt tot nadenken. Maar ook: is dit nu het logische gevolg van de bewegingen die al jaren bezig zijn in deze sector? Vele jaren geleden hadden we een sterke nationale (of beter : lokale) speler én een sterke internationale aanbieder. Die bepaalden zo ongeveer hoe het aanbod eruit zag. Dat ging van productinhoud tot prijszetting en vooral hoe dit 'verpakt’ werd. Dat was nogal halsstarrig en onverzettelijk. Vele credit professionals hadden soms minder leuke ervaringen, zoals onmogelijke discussies over prijsherzieningen, automatische verlengingen en ingewikkelde contracten met vaste, verplichte afnames. Andere spelers waagden zich geleidelijk aan deze markt, met meestal een commerciële variant van hetzelfde model, met een eigen toets. De marges waren te aantrekkelijk en het businessmodel moest in stand gehouden worden, zo leek het. Zo evolueerde de markt door de jaren heen naar iets meer competitiviteit en techniciteit, maar het model wijzigde nauwelijks.

Het aanbod lag vast en de vraag werd vooral geformuleerd door mensen die niet per se een ver doorgedreven kredietmanagement moesten uitwerken. Onderhandelingspartners waren zaakvoerders en financieel directeurs die soms nood hadden - in een vlaag van twijfel over de kredietwaardigheid van die ene grotere klant - aan een lijvig handelsrapport. Naar verluidt bestaat het idee nog altijd dat zo'n rapport best wel enkele extra bladzijden mag beslaan en dus ook wel wat mag kosten. Er werd klaarblijkelijk niet gerekend in termen van volumes en aantallen. Onder credit professionals heette het dat zo'n rapport te veel ballast bevatte waar men helemaal geen behoefte aan had.

Tijdens daaropvolgende jaren leek het erop dat er spanning op dit model zat. Credit professionals werden expert en werkten een professionele aanpak uit. De getuigenissen over een mismatch tussen vraag en aanbod waren zeker binnen het netwerk veelvuldig te horen.  En de aanbieders reageerden maar traag: een succesproduct gooi je niet zomaar overboord. Toch leverden ze hier en daar inspanningen, maar dat ging meestal over automatische computerverbindingen tussen de database van de aanbieder en de afnemer. Grotere portfolio's konden verwerkt worden, maar dit heette ook: klantenbinding.

Ook bestond het gevoel bij credit professionals dat hun inspanningen niet onderkend werden. Schrijnend is het verhaal van een aanbieder die contacten verzamelde voor alle belangrijke functies binnen de bedrijven. Er was geen kredietmanager vermeld in de lijst.

Het vervolg van het verhaal liet zich raden. In ieder handboek micro-economie staat dat er bij het realiseren van een grote marge vroeg of laat een ‘kaper op de kust’ komt. Plots kwam er een aanbieder die in volumes rekende, een eenvoudige verpakking aanbood en schijnbaar het product in de markt kon zetten tegen een toegankelijke prijs. Er heerste veel schroom en twijfel. "Dat kon geen kwaliteit zijn!" en zou een eindig verhaal worden. Velen hebben zich hierop verkeken. Boden de bestaande aanbieders aantoonbaar zoveel meer kwaliteit? Zo ja, waarom openden velen dan toch hun deur voor de nieuwe aanbieder? Het product sprak aan omdat het gemakkelijk geïntegreerd kon worden in het moderne kredietmanagement. De prijs liet ook al toe met grote volumes te werken. Maar vooral: schijnbaar was de voorspellingskracht niet zó erg fout, dat ze zich er naderhand van afkeerden ... integendeel.

Ondertussen is het landschap versneld aan het veranderen. Het wordt uitkijken welke aspecten ze verder zullen uitspelen. Het laatste woord over kwaliteit in handelsinformatie is zeker nog niet gevallen. Want foute voorspellingen hebben natuurlijk ook een kost.