Accountants verkopen waarde in plaats van uren

Veel boekhoudkantoren zijn wel van plan om meer advies te geven aan hun klanten, maar ze doen het vaak nog niet. Dat zegt Nicholas De Nil, medeoprichter & ceo van Bizzcontrol op het Work Smarter evenement.

“Op basis van eigen bevraging weten we dat 51 procent van de accountantskantoren nu al tussentijdse rapporten bezorgt aan hun klanten, maar wel alleen als die daar om vragen. Slechts 25 procent voorziet dit voor al zijn klanten”, aldus Nicholas De Nil.

Kwartaalrapportering basis voor meer waarde

Voor Nicholas De Nil opent die kwartaalrapportering net de mogelijkheid om meer waarde te leveren aan de klanten van accountantskantoren. Die ondernemers willen snel weten of ze nog goed bezig zijn of dat ze moeten ingrijpen om hun jaarresultaten te redden. Accountants hebben de mogelijkheid om daarop in te spelen. Het vraagt een kleine inspanning om per kwartaal boven op de wettelijke verplichtingen - zoals de btw-aangifte – een korte analyse van de financiële toestand van het bedrijf te leveren.

Value pricing

“Op die manier kan de accountant extra waarde leveren waar de klant ook voor wil betalen. Het is mijn overtuiging dat de hele sector gebaat is bij een ander businessmodel. De kantoren moeten afstappen van het factureren van hun uren in een cost plus model en eerder kiezen voor value pricing. Als een accountant uitgaat van de waarde die hij levert aan de klant, zal hij zien dat de marge steeds verder opgerekt kan worden. De aangerekende uren zijn echter eindig. Daar zit geen groeiperspectief in. Als een kantoor een prijsverhoging aanrekent, zorgt dat gewoonlijk voor een verandering in de klantenportefeuille. Sommige ondernemers zijn niet bereid extra te betalen. Dat zijn gewoonlijk ook de klanten die veel werk vereisen, maar niet veel opbrengen. Als die dan vertrekken, is het resultaat dat het accountantskantoor meer kan verdienen met minder klanten,” zegt Nicholas De Nil tijdens een presentatie op Work Smarter.

Bizzcontrol is een leverancier van een platform met analyse- en rapporteringstools die connecteren met de bekende boekhoudsoftwarepakketten voor accountantskantoren.